TIPOS DE MERCADO

Ø  ¿Cuáles son los principales tipos de Clientes?

1) Clientes apóstoles o evangelists:

Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los productos y el negocio en general. También suelen conocerse como embajadores de buena voluntad, pues en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se trata de difundir el mensaje de nuestra empresa.

2) Clientes fieles o leales:

Los leales son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta su compromiso con la marca como los clientes apóstoles. Personaliza tu marca para motivar tus compradores con un valor añadido para que elijan la marca por encima de la competencia.

3) Clientes indiferentes:

Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia un producto. No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos. Son de los más difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de su esquema y el de seducirlos con nuestra propuesta. Aun así, pocos acaban por sumarse a una determinada marca.

4) Clientes rehenes:

La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo contentos con la marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a romper completamente el vínculo. Esto se debe a factores como el monopolio de una empresa en ciertos sectores comerciales o la falta de mejores alternativas. No se recomienda mantener un cliente en estas condiciones, pues en cuanto aparezca una oferta que le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará un segundo en mudarse de compañía.

5) Clientes mercenarios:

Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino más bien las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar de marca si les ofrecen un precio más bajo. No tienen preferencia por alguna oferta en concreto ni demuestran niveles de fidelidad.

6) Clientes potencialmente desertores:

La relación de estos clientes hacia el producto generalmente está atravesada por situaciones negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda razón, que su nivel de compromiso hacia la marca disminuya y que, en el peor de los casos, se conviertan en pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que aún no se han ido, pero que seguramente no tardarán en hacerlo.

7) Agresivos:

Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun cuando no la tenga. Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su confianza es necesario emplear todos nuestros recursos. Al menor error o fallo, es posible que se dé de baja de nuestro servicio. Sin embargo, también es posible que su actitud sólo sea una manera de exigir un buen servicio y que no efectúe su plan de marcharse a otra compañía.

Se trata de uno de los tipos de clientes más comunes en el apresurado mundo del siglo XXI. El entorno social, las dificultades de encontrar financiación o la competencia feroz son algunas de las causas de que prolifere ese tipo de cliente que parece enfadado cuando realmente está muy asustado y preocupado.

¿Cómo tratar con el cliente permanentemente enfadado? Dos claves:

1. Para enfrentarte con este cliente debes tener sólidos conocimientos teóricos y prácticos de dirección y liderazgo, una formación especializada en estrategias de negociación que te ayude a consolidar esa inteligencia emocional clave para tratar eficazmente todo tipo de conflictos profesionales.
2. No te empeñes en discutir o intentar convencer a un cliente que no quiere soluciones, sino conflictos. Es difícil callarse en una discusión, pero ahí precisamente está la diferencia entre un profesional y un gran profesional: dominar la situación en todo momento.

8) Clientes impacientes:

A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le importan son las soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa atender con mayor rapidez sus solicitudes.

La transformación digital en la que vivimos inmersos actualmente ha provocado que aumente este tipo de clientes: el impaciente, ese hombre o mujer que está acostumbrado a obtener información a golpe de clic y en un milisegundo y que, por supuesto, lo quiere todo “para ya”.

Los clientes impacientes no son sencillos de tratar, convencer y enamorar, pero con un poco de mano izquierda seguro que puedes conseguirlo. Dos claves fundamentales:

1. Potenciar de forma teórica y práctica tu capacidad creativa.
2. Trasmitir al cliente que somos conscientes de la prisa que tiene y convencerle de que nuestro equipo está trabajando “ya” en su encargo, cuenta o proyecto.

9) Clientes indecisos:

Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de éstos sí que demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no es que presten atención; el tema pasa por seducirlos para que realicen una buena elección. Les cuesta decidir, generalmente entre dos o más opciones, y por ello la mejor manera de captarlos es a través de un discurso breve, eficaz y directo.

10) Clientes objetivo:

El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este cliente, al menos de entrada, pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un verdadero beneficio para sus necesidades. No es agresivo, pero no se implica como quisiéramos en la situación; la clave para convencerlos es suministrarle información, datos, cifras y otros elementos de juicio.

11) Clientes reservados:

Se trata de uno de los tipos de clientes más complicados que existen. Conocidos también como tímidos o introvertidos, representan un perfil complejo, sobre todo, por la dificultad que entraña “sacarle” la información que necesitamos para empezar a trabajar en su proyecto, entender las claves de su negocio, etc.

Algunas recomendaciones para tratar con este perfil tipo de cliente:

1. Prueba distintos tipos de comunicación: asertiva, proactiva, etc.
2. Si las reuniones presenciales no son eficaces, prueba a convocar reuniones online, a trabajar de forma remota o por teléfono, etc.
3. Si detectas que las reuniones en tu despacho intimidan al cliente reservado, propón entornos de trabajo más neutroscomo una sala de reuniones externa, el despacho del propio cliente, etc.

Ø  ¿Cuáles son los principales productos que hay en el Mercado?

.1 Café

 

.2 Algodón

 

.3 Caña de azúcar

 

.4 Granos básicos

 

.5 Tabaco

 

.6 Oleaginosas

 

.7 Fibras burdas

 

.8 Frutas y hortalizas

 

.9 Productos forestales

 

.10 Ganadería

 

.11 Avicultura

 

.12 Apicultura

 

.13 Pesca

 

Ø  ¿A que llamamos Competencia?

referida inicialmente al contexto laboral, ha enriquecido su significado en el campo educativo en donde es entendida como un saber hacer en situaciones concretas que requieren la aplicación creativa, flexible y responsable de conocimientos, habilidades y actitudes.

A. BIOGRAFÍA DE LARRY ELLISON

Larry Ellison nació en la ciudad de Nueva York, en el seno de una familia formada por él y su madre soltera. Su padre biológico era un piloto del Cuerpo Aéreo del Ejército de los Estados Unidos de América. Después de que Larry contrajo neumonía a la edad de nueve meses, su madre se lo dio a sus tíos para que lo adoptaran y él no volvió a verla hasta que cumplió 48 años.

Ellison se mudó a la costa sur de Chicago, un vecindario de clase media. Recuerda a su madre adoptiva como cariñosa y cálida, en contraste con su padre adoptivo, austero, insolidario y a menudo distante, se llamaba Louis Ellison y era un empleado del gobierno que había hecho una pequeña fortuna en bienes raíces en Chicago.

Aunque Larry fue criado en un hogar judío reformado por sus padres adoptivos, que asistían regularmente a la sinagoga, él siempre fue un escéptico religioso. Llegó a afirmar: “Si bien creo que soy religioso en cierto sentido, los dogmas particulares del judaísmo no son dogmas a los que me suscribo. No creo que sean reales. Son historias interesantes. Son una mitología interesante, y yo ciertamente respeto a las personas que creen que esto es literalmente cierto, pero yo no lo hago. No veo evidencia de esto“. De hecho, a la edad de trece años, Larry se negó a celebrar un bar mitzvah. Dice que su historia de amor con Israel no está conectada con sentimientos religiosos, sino con el espíritu innovador de los israelíes en el sector de la tecnología.

B.            BIOGRAFIA DE AMANCIO ORTEGA  

(Amancio Ortega Gaona; León, 1936) Empresario español, presidente del grupo textil Inditex (Industrias de Diseño Textil). Refugiado en la normalidad y en el anonimato, su vida e incluso su rostro han sido durante muchos años uno de los secretos mejor guardados del panorama empresarial español. Al iniciar el siglo XXI, se calculaba que su fortuna personal era una de las mayores del país (4.808 millones de euros) y el entramado empresarial que presidía y controlaba, con casi un 80% de participación, uno de los más relevantes de la industria nacional, valorado en más de 60.000 millones de euros.

Hijo de un ferroviario vallisoletano afincado en León, la familia se trasladó a La Coruña, donde el joven Amancio comenzó a trabajar como repartidor en la camisería Gala, uno de los negocios comerciales más célebres de la capital gallega. Al poco tiempo, le contrataron en la mercería La Maja, también negocio próspero de la ciudad regentado por los Castro Quintás, en el que ya trabajaban dos de sus hermanos, Antonio y Josefa, y donde conoció a Rosalía Mera Goyenechea, su primera esposa. Allí adquirió sus primeros conocimientos sobre el sector textil y no tardó en aventurarse con un negocio propio al que bautizó en 1963 con el nombre de Confecciones Goa (iniciales de su nombre y apellidos colocadas en orden inverso) y donde comenzó a fabricar batas guateadas.

Su concepción empresarial se asentó en la máxima de 'ofrecer moda a bajo precio' e ideó una fórmula para abaratar costes que pasaba por la formación de un negocio integrado en el que se fabricaba, se distribuía y se vendía directamente el género. Así nació en 1975 la primera tienda Zara en la calle Torreiro de La Coruña. Su familia, un núcleo compacto que todavía permanece en el Consejo de la compañía, y un reducido grupo de empleados se convirtieron en el primer equipo colaborador de Ortega y Zara se transformó en pocos años en un fenómeno empresarial, con escasos precedentes en España.

En 1985 se creó Inditex, compañía matriz que controla desde entonces las actividades de Zara y de las demás empresas del grupo. Inditex ha seguido una línea de integración vertical de negocio, por la que ha absorbido parte las actividades del proceso productivo que antes eran realizadas por sus clientes o por sus proveedores.

En cuanto a la diversificación de productos, en un principio se realizó sobre el ramo textil, con la creación de las firmas Pull&Bear, Bershka y Oysho y la adquisición del grupo Massimo Dutti (1995) y de Stradivarius (1999). Pero además de en el negocio textil, Ortega ha diversificado su iniciativa empresarial hacia otros sectores industriales como el inmobiliario, el financiero, los concesionarios de automóviles o la gestión de fondos de inversión.

La capacidad personal de Amancio Ortega para dirigir la empresa unida a la programación Just in Time (que le permite colocar los productos textiles demandados en los puntos de venta en sólo dos semanas) y a la política de precios consiguieron expandir el negocio e introducirlo con éxito en el mercado de cuarenta países, repartidos por todo el mundo. La estrategia de internacionalización del grupo ha sido intensa y se afianzó a partir de 2000 con una inversión de 270 millones de euros dirigida al crecimiento en el mercado exterior.

Desde la primera apertura de un punto de venta fuera de España en Oporto (Portugal) en 1988, Inditex se ha expandido por toda Europa e Iberoamérica principalmente, aunque también ha logrado implantarse en mercados de otros países como Arabia Saudí, Kuwait, Turquía, Japón o Estados Unidos. Los resultados consolidados del grupo de empresas controladas por Inditex representaron una cifra neta de negocio de 2.615 millones de euros en el año 2000, datos que se sustentan sobre una estructura de más de 1.300 puntos de venta que produjeron un beneficio neto consolidado de 262 millones de euros.

Amancio Ortega nunca concedía entrevistas y en los archivos de los periódicos sólo se conservaba una única fotografía del enigmático empresario gallego, la que apareció en 1999 en las páginas de la primera memoria oficial de Inditex. Aquel año se mostró a la sociedad el rostro del hombre que había levantado en treinta años un imperio empresarial en el que trabajaban más de 24.000 empleados.

Para el cambio de estrategia se encontraron dos causas principales: por un lado, la creación de la Fundación Amancio Ortega; y por otro, la intención del grupo de salir a Bolsa en el año 2001. Con vistas a la colocación del 26% del capital en el mercado de valores, el grupo fortaleció su presencia internacional y, por primera vez en su historia, la cifra de ventas fuera de España superó la facturación del mercado nacional.

Desde 2007 Amancio Ortega ha figurado un año tras otro en el top 10 de las listas de los hombres más ricos del mundo que publica la revista Forbes, junto a personajes públicos como el magnate mexicano Carlos Slim y los grandes de la informática estadounidense (Bill Gates, Jeff Bezos, Sergey Brin y Larry Page o Mark Zuckerberg). Entre sus aficiones conocidas destacan la hípica, los automóviles y la pintura. Marcos, el único hijo varón de Ortega, nació con una grave discapacidad y el empresario promovió la fundación de Paideia, una institución de apoyo a menores con deficiencias, que dirige su ex mujer, de la que se separó en 1986. Después se casó con Flora Pérez Marcote, empleada en una de sus fábricas.

PALABRAS	SIGNIFICADO
MARCA MIXTA	son el resultado de la combinación de tipos definidos en los párrafos anteriores. En la mayoría de los casos son combinaciones de palabras con diseños o logotipos. Como en el ejemplo anterior, al tratarse de una marca de calzado y ropa deportiva esta marca pertenece a la clase 25.
MATERIAS PRIMAS	Se conoce como materia prima a la materia extraída de la naturaleza y que se transforma para elaborar materiales que más tarde se convertirán en bienes de consumo.
OLIGOPOLIO	es una forma de mercado en la que un mercado o industria está dominado por un pequeño número de grandes vendedores. Los oligopólicos pueden resultar de diversas formas de colusión que reducen la competencia y conducen a precios más altos para los consumidores.
PUBLICIDAD CORPORATIVA	tiene la finalidad de promocionar los atributos de una marca (imagen, nombre, posicionamiento) con la finalidad de generar “una reacción positiva en su público objetivo y una buena imagen en los medios de comunicación” (Medya, s/f) Por lo cual, mantiene un enfoque en la percepción que se busca generar, sea esta negativa o positiva.
IDENTIDAD CORPORATIVA	es la representación o imagen conceptual que un espectador tiene de una organización o de una empresa, la imagen corporativa es una parte de la identidad corporativa que hace referencia a los aspectos visuales de dicha representación.